ร้านทำผม คลินิกเส้นผม และสปาหลายแห่งมีทรีตเมนต์บำรุงหนังศีรษะที่ดีอยู่แล้ว แต่ขายได้เฉพาะตอนลูกค้านั่งอยู่บนเก้าอี้ พอลูกค้าเดินออกจากร้านไปแล้วรายได้ก็หยุด ทั้งที่ทรีตเมนต์เส้นผมเป็นงานที่ต้องทำต่อเนื่องจึงจะเห็นผล บทความนี้เล่าวิธีแปลงทรีตเมนต์ในร้านให้กลายเป็น คอร์สแบ่งบรรจุขวดรายครั้ง ที่ลูกค้าเอากลับไปใช้เองที่บ้าน
ทำไมต้องแบ่งเป็นขวดรายครั้ง ไม่ขายขวดใหญ่ไปเลย
คำถามแรกที่เจ้าของร้านมักถามคือ ทำไมไม่ขายขวด 100 มล. ให้จบ ๆ ไป คำตอบมีสามข้อ
หนึ่ง ลูกค้าใช้ครบคอร์สจริง เวลาได้ขวดใหญ่มาหนึ่งขวด คนมักใช้แบบไม่นับ บางวันใช้เยอะ บางสัปดาห์ลืมไปเลย พอแบ่งเป็นขวดละครั้ง ลูกค้าเห็นชัดว่าเหลืออีกกี่ขวด กลายเป็นเช็กลิสต์ในตัวเอง อัตราการใช้ครบคอร์สสูงขึ้นมาก และเมื่อใช้ครบก็เห็นผลจริง ซึ่งแปลว่ากลับมาซื้อซ้ำ
สอง ราคาต่อครั้งดูเข้าถึงง่ายกว่า ขวดใหญ่หนึ่งขวดตั้งราคาทีเดียวแล้วดูแพง แต่พอบอกเป็นราคาต่อครั้งลูกค้าเทียบกับค่ากาแฟได้ทันที ทั้งที่ยอดรวมทั้งคอร์สเท่ากันหรือมากกว่าเดิม
สาม ของไม่เสียคาขวด สูตรบำรุงหนังศีรษะหลายตัวไม่ได้ใส่สารกันเสียแรง ๆ เพราะกลัวระคายเคือง พอเปิดใช้แล้วเปิดปิดทุกวันเป็นเดือน โอกาสปนเปื้อนสูง การแบ่งเป็นขวดเล็กใช้ครั้งเดียวหมดจึงปลอดภัยกว่าสำหรับทั้งลูกค้าและร้าน
เลือกขวดยังไงให้ลูกค้าใช้ถูกวิธีตั้งแต่ครั้งแรก
ปัญหาใหญ่ของทรีตเมนต์ที่ให้กลับบ้านคือ ลูกค้าใช้ผิดวิธีแล้วสรุปว่าไม่ได้ผล ขวดที่ดีต้องบังคับให้ใช้ถูกโดยไม่ต้องอธิบายมาก
หัวทรงแตรกับหัวบอล
หัวทรงแตร คือฝาครอบทรงกรวยที่ปลายเป็นหัวบอลผิวเรียบ มีรูจ่ายเล็ก ๆ ตรงกลาง ลูกค้าแค่คว่ำขวดแล้วกดหัวบอลลงบนหนังศีรษะผ่านร่องผมที่แสกไว้ เนื้อจะลงตรงจุดโดยไม่ไปติดเส้นผมและไม่เลอะมือ ใช้มือเดียวได้ อีกมือว่างไว้แสกผม
ข้อดีสำหรับร้านคือ หัวบอลเป็นตัวช่วยสอนวิธีใช้ในตัว ช่างแค่สาธิตหนึ่งครั้งตอนอยู่ในร้าน ลูกค้าก็ทำตามที่บ้านได้ถูก ไม่ต้องพิมพ์คู่มือยาว ๆ และหัวบอลยังใช้ไถนวดหนังศีรษะเบา ๆ ได้ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ทำทรีตเมนต์จริง ไม่ใช่แค่หยดของลงหัว
ขวดสองช่องสำหรับสูตรที่ต้องผสมสด
ถ้าคอร์สของร้านใช้ผงฟรีซดราย วิตามินซี หรือเปปไทด์ที่ผสมน้ำแล้วต้องใช้ทันที ขวดสองช่องช่วยแก้ปัญหานี้ได้ตรงจุด ชุดฝามีช่องเก็บผงในตัว พร้อมจุกในและแกนเสียบ เก็บผงแยกจากน้ำจนถึงวินาทีที่ลูกค้าจะใช้ กดแกนเสียบให้ผงร่วงลงมาผสม เขย่าแล้วใช้ได้เลย ช่องเก็บผงจุประมาณ 0.3 กรัม
สำหรับร้าน นี่คือจุดขายที่อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจง่ายมาก เพราะเห็นด้วยตาว่าผงเพิ่งลงไปผสม ไม่ต้องเชื่อคำโฆษณา และทำให้ตั้งราคาคอร์สได้สูงกว่าทรีตเมนต์ทั่วไปอย่างมีเหตุผล
ออกแบบคอร์สให้ขายง่าย
เมื่อมีขวดแล้ว ขั้นต่อไปคือจัดเป็นแพ็กเกจ ตัวอย่างโครงที่ใช้ได้จริง
- คอร์สทดลอง ขวด 5 มล. จำนวน 4 ขวด ใช้สัปดาห์ละครั้งเป็นเวลา 1 เดือน ราคาย่อมเยา ไว้ให้ลูกค้าใหม่ลองก่อน
- คอร์สมาตรฐาน ขวด 5 มล. จำนวน 8-12 ขวด สำหรับคอร์ส 2-3 เดือน ซึ่งเป็นระยะที่เริ่มเห็นผลกับเส้นผมจริง
- คอร์สเข้มข้น ขวด 10 มล. สำหรับลูกค้าที่ใช้สัปดาห์ละ 2-3 ครั้ง หรือคนผมยาวที่ต้องใช้ปริมาณมากกว่า
- ขวดแถมในบริการ ให้ขวด 5 มล. หนึ่งใบทุกครั้งที่มาทำทรีตเมนต์ในร้าน เพื่อให้เอากลับไปใช้ต่อระหว่างรอครั้งถัดไป
ขนาด 5 มล. ประมาณการใช้ได้ราว 5 ครั้ง ส่วน 10 มล. ราว 10 ครั้ง ถ้าใช้ครั้งละประมาณ 1 มิลลิลิตรต่อการทาทั่วศีรษะหนึ่งรอบ ให้ปรับตัวเลขตามความหนาแน่นของผมลูกค้ากลุ่มหลักของร้าน
ใช้สีหัวและสีฝาแทนป้ายกำกับ
ร้านที่มีมากกว่าหนึ่งสูตรมักเจอปัญหาว่าช่างหยิบผิดขวด หรือลูกค้าจำไม่ได้ว่าขวดไหนใช้ตอนไหน วิธีที่ง่ายที่สุดคือใช้สีเป็นระบบ
- สูตรลดผมร่วงใช้หัวสีหนึ่ง สูตรบำรุงรากผมใช้อีกสีหนึ่ง
- ถ้าคอร์สมีสองสเต็ป ใช้สีต่างกันแล้วบอกลูกค้าว่า “สีเข้มก่อน สีอ่อนตาม”
- สีขวดและสีฝาสั่งทำได้ตามต้องการ ไม่ต้องยึดสีมาตรฐาน
ระบบสีทำให้ไม่ต้องพิมพ์ฉลากหลายแบบ ลดของค้างสต็อกจากฉลากที่สั่งเยอะเกิน และช่างหยิบเร็วขึ้นเวลางานยุ่ง
คำนวณต้นทุนและจำนวนที่ควรสต็อก
ก่อนสั่งล็อตแรก ลองคิดตามนี้
- นับจำนวนลูกค้าที่ทำทรีตเมนต์เส้นผมต่อเดือน สมมติ 40 คน
- ประเมินว่ากี่เปอร์เซ็นต์จะซื้อคอร์สกลับบ้าน ช่วงเริ่มต้นให้ตั้งไว้ต่ำ ๆ ที่ 25% = 10 คน
- คอร์สมาตรฐาน 8 ขวดต่อคน = 80 ขวดต่อเดือน
- เผื่อขวดแถมและของเสียอีก 20% = ประมาณ 100 ขวดต่อเดือน
ตัวเลขนี้ใช้คุยกับผู้ขายเรื่องขั้นต่ำและราคาต่อชิ้นได้ทันที และช่วยไม่ให้สั่งเกินจนขวดค้างสต็อกเป็นปี ข้อดีอีกอย่างของขวดขนาดเล็กคือเก็บง่าย ใช้พื้นที่ชั้นน้อย ร้านที่มีหลังร้านจำกัดก็สต็อกได้สบาย
ขั้นตอนแบ่งบรรจุในร้านที่ควรทำ
ถ้าร้านแบ่งบรรจุเอง ไม่ได้สั่งจากโรงงานสำเร็จ ให้วางขั้นตอนไว้แบบนี้
- ล้างและทำให้ขวดแห้งสนิทก่อนกรอกทุกครั้ง ความชื้นที่ค้างอยู่คือจุดเริ่มของเชื้อ
- ใช้กระบอกฉีดยาหรือปิเปตต์ตวง เพื่อให้ปริมาณเท่ากันทุกขวด ลูกค้าเทียบกันได้
- กรอกให้เหลือช่องว่างด้านบนเล็กน้อย ไม่กรอกจนถึงปาก เพราะเวลาสวมหัวจ่ายของจะล้น
- เขียนวันที่แบ่งบรรจุบนฉลากทุกใบ และกำหนดอายุการใช้หลังแบ่งบรรจุให้ชัดเจน
- เก็บขวดที่แบ่งแล้วให้พ้นแสงและความร้อน อย่าวางไว้หน้ากระจกร้าน
สำหรับร้านที่ยอดเริ่มนิ่งแล้ว การสั่งให้โรงงานแบ่งบรรจุและสกรีนโลโก้มาให้เลยจะคุ้มกว่า เพราะประหยัดเวลาช่างและได้งานที่สม่ำเสมอกว่า
สรุป
- แบ่งทรีตเมนต์เป็นขวดรายครั้ง ทำให้ลูกค้าใช้ครบคอร์สและเห็นผลจริง
- หัวทรงแตรหัวบอลช่วยให้ลูกค้าใช้ถูกวิธีโดยไม่ต้องอธิบายเยอะ
- ถ้าสูตรต้องผสมสด ใช้ขวดสองช่องแล้วขายเรื่องความสดใหม่ได้เต็มปาก
- ใช้สีหัวและสีฝาแทนป้ายกำกับ ลดความผิดพลาดและลดต้นทุนฉลาก
- คำนวณจำนวนสต็อกจากยอดลูกค้าจริง อย่าสั่งตามความรู้สึก
ดูรุ่นและตัวเลือกทั้งหมดได้ที่ หน้าสินค้าขวดเซรั่มบำรุงหนังศีรษะ หัวทรงแตร