ในบรรดาสินค้าที่แบรนด์ใหม่มักเลือกเป็นตัวเปิด บีบีครีมกันแดด เป็นตัวที่ได้เปรียบกว่าสกินแคร์หลายอย่าง เหตุผลง่ายมาก คือลูกค้าใช้ทุกวัน หมดเร็ว และตัดสินใจซื้อซ้ำจากผลที่เห็นทันทีบนหน้าตัวเอง ไม่ต้องรอผลลัพธ์เป็นสัปดาห์เหมือนเซรั่มหรือครีมบำรุง
บทความนี้เล่าขั้นตอนทำแบรนด์บีบีครีมกันแดดแบบ OEM ตั้งแต่เลือกสูตร เลือกเฉด เลือกขนาด ไปจนถึงคอนเทนต์ที่ใช้ปิดการขาย โดยใช้ สูตร Pcosmo-379.2 ของปัญญาคอสโม เป็นตัวอย่างประกอบ
ขั้นที่ 1 เลือกจุดยืนก่อน แล้วค่อยเลือกสูตร
คำถามแรกที่ต้องตอบไม่ใช่ “สูตรไหนดี” แต่คือ “ขายให้ใคร” เพราะคำตอบนี้กำหนดทุกอย่างที่ตามมา ทั้งเฉดสี ภาพโฆษณา และอินฟลูเอนเซอร์ที่จะใช้
- สายทำงานออฟฟิศ — เน้นเบาสบาย ไม่หนักหน้า กันแดดพอใช้ระหว่างเดินทาง ปกปิดระดับกลาง
- สายทำงานกลางแจ้ง / ขายของ / ขับรถ — เน้นค่ากันแดดสูงและติดทน ไม่เยิ้มเมื่อเจอเหงื่อ
- สายผิวสองสีและผิวโทนกลาง-เข้ม — เป็นกลุ่มที่หาของยากที่สุดในตลาด เพราะแบรนด์ใหญ่มักทำเฉดสว่างเกินไป กลุ่มนี้จึงเป็นช่องว่างที่แบรนด์เล็กแทรกได้จริง
ถ้ายังตัดสินใจไม่ได้ ให้เริ่มจากกลุ่มที่สาม เพราะเป็นกลุ่มที่คู่แข่งน้อยและลูกค้าภักดีสูง เมื่อเจอเฉดที่ใช่แล้วมักไม่เปลี่ยนแบรนด์ง่าย ๆ
ขั้นที่ 2 เข้าใจสูตรพอที่จะเล่าเรื่องได้
ไม่จำเป็นต้องเป็นนักเคมี แต่ต้องรู้พอที่จะตอบลูกค้าและเขียนแคปชันได้ สิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับสูตรบีบีครีมกันแดดมีสี่เรื่อง
- ระบบกันแดด — สูตรที่ดีมักใช้ฟิลเตอร์ผสมระหว่างกายภาพ (ไทเทเนียมไดออกไซด์ ซิงค์ออกไซด์ ชนิดเคลือบผิวอนุภาค) กับเคมี (Ethylhexyl Methoxycinnamate, Avobenzone, Octocrylene) การผสมสองระบบทำให้ได้ค่ากันแดดสูงโดยเนื้อไม่หนัก
- ตัวให้สี — คือกลุ่มไอรอนออกไซด์ (CI 77492 / CI 77491 / CI 77499) การผสมสามสีนี้คือสิ่งที่กำหนดเฉด ไม่ใช่การใส่สีอะไรพิเศษ
- ตัวควบคุมสัมผัส — ซิลิโคนอิลาสโตเมอร์เจลและเซทิลไดเมทิโคน ทำให้เนื้อลื่น เกลี่ยง่าย และกระจายผงสีไม่ให้จับเป็นก้อน
- ตัวคุมมัน — แป้งทัลคัมและไมก้าเคลือบไซเลน จำเป็นมากกับอากาศบ้านเรา ถ้าสูตรไม่มีส่วนนี้ ลูกค้าจะบ่นว่าเยิ้มภายในไม่กี่ชั่วโมง
เมื่อเข้าใจสี่ส่วนนี้แล้ว การคุยกับโรงงานจะง่ายขึ้นมาก เพราะบอกได้ตรงจุดว่าอยากปรับอะไร
ขั้นที่ 3 ทำกี่เฉด และเลือกขนาดยังไง
เรื่องเฉดสีเป็นกับดักต้นทุนที่แบรนด์ใหม่ตกกันบ่อย คำแนะนำคือ
- เริ่มที่หนึ่งถึงสองเฉดพอ — เฉดเบจธรรมชาติที่เผื่อผิวโทนกลางถึงเข้มหนึ่งเฉด ครอบคลุมลูกค้าได้กว้างกว่าที่คิด การออกสี่ห้าเฉดตั้งแต่ล็อตแรกทำให้เงินจมกับเฉดที่ขายไม่ออก
- ค่อยเพิ่มเฉดเมื่อมีข้อมูลจริง — เมื่อขายไปสักระยะ ลูกค้าจะบอกเองว่าอยากได้เฉดสว่างขึ้นหรือเข้มขึ้น แล้วค่อยเพิ่มโดยมีตัวเลขรองรับ
ส่วนขนาด คู่ที่ลงตัวที่สุดคือ 15 กรัม เป็นตัวลองและพกพา คู่กับ 30 กรัม เป็นขนาดขายปลีกมาตรฐาน ข้อดีคือขวดสองขนาดนี้มักมีเส้นผ่านศูนย์กลางเท่ากัน ต่างแค่ความสูง ฉลากจึงใช้ดีไซน์เดียวกันได้ ประหยัดค่าออกแบบทั้งชุด
วิธีจัดเซ็ตที่ได้ผลคือขายขนาด 30 เป็นตัวหลัก แล้วแถมหรือขายพ่วงขนาด 15 ในราคาพิเศษ ลูกค้าจะได้ตัวสำรองไว้ในกระเป๋า ซึ่งเป็นการเพิ่มความถี่การใช้งานไปในตัว
ขั้นที่ 4 คอนเทนต์ที่ปิดการขายได้จริง
บีบีครีมเป็นสินค้าที่คอนเทนต์ทำง่ายที่สุดอย่างหนึ่ง เพราะผลลัพธ์เห็นได้ในเฟรมเดียว ชุดคอนเทนต์ที่ควรมีตั้งแต่วันแรกมีสี่แบบ
- สวอทช์บนหลังมือ — ป้ายเนื้อครีมแล้วเกลี่ยครึ่งหนึ่ง ให้เห็นทั้งสีตอนยังไม่เกลี่ยและตอนกลืนกับผิวแล้ว เป็นภาพที่ตอบคำถาม “สีตรงปกไหม” ได้ดีที่สุด
- เกลี่ยครึ่งหน้า — คลิปสั้นที่ทาแค่ครึ่งหน้าแล้วหันให้เห็นทั้งสองข้างในแสงเดียวกัน ไม่ต้องรีทัช ไม่ต้องอ้างอะไรเกินจริง
- ทดสอบความติดทน — ถ่ายตอนเช้าแล้วถ่ายซ้ำตอนบ่าย ให้เห็นว่าเยิ้มหรือไม่ เป็นคอนเทนต์ที่ลูกค้าสายทำงานกลางแจ้งดูจบแล้วทักแชท
- โชว์การกดปั๊ม — คลิปสั้นตอนกดขวดปั๊มสุญญากาศแล้วเนื้อครีมออกมาเป็นทรงสวย เป็นภาพที่ทำให้สินค้าดูพรีเมียมโดยไม่ต้องพูดอะไร
ข้อควรระวังคือเรื่องคำโฆษณา ค่ากันแดดเป็นสิ่งที่ต้องมีเอกสารรองรับ อย่าเขียนตัวเลขที่สูงกว่าที่สูตรและเอกสารระบุไว้ และหลีกเลี่ยงคำที่สื่อถึงการรักษา
ขั้นที่ 5 เรื่องที่ต้องทำก่อนเปิดขายจริง
- ทดสอบบนผิวจริงหลายโทน — ไม่ใช่ดูแค่บนกระดาษหรือบนหลังมือคนเดียว ต้องมีอาสาสมัครผิวหลายระดับ และดูทั้งในแสงธรรมชาติกับแสงไฟ
- ทดสอบความคงตัว — เก็บตัวอย่างไว้สังเกตหลายสัปดาห์ ดูการแยกชั้น การเปลี่ยนสี และกลิ่น
- จดแจ้งเครื่องสำอางกับ อย. — วางแผนไปพร้อมกับการออกแบบฉลากตั้งแต่แรก เพราะข้อมูลบนฉลากต้องตรงกับที่จดแจ้ง
- เตรียมคำตอบคำถามยอดฮิต — ทาแล้ววอกไหม ใช้กับผิวมันได้ไหม ต้องล้างด้วยคลีนซิ่งไหม ทาทับกันแดดตัวอื่นได้ไหม ทำเป็นสคริปต์ไว้ตอบแชทจะปิดการขายได้เร็วขึ้นมาก
สรุป
ทำแบรนด์บีบีครีมกันแดดไม่ได้ยากอย่างที่คิด ถ้าเริ่มจากสูตรที่ผ่านการทดสอบมาแล้ว เลือกกลุ่มลูกค้าให้ชัด ทำเฉดน้อยแต่ตรง และเตรียมคอนเทนต์ให้พร้อมก่อนวันเปิดขาย ส่วนที่เหลือคือการฟังลูกค้าแล้วปรับ ซึ่งจะทำได้เร็วมากเมื่อสินค้าเป็นของที่คนใช้ทุกวัน
ดูสูตรพร้อมผลิตและรายละเอียดเต็มได้ที่ บีบีครีมกันแดด SPF 40 Pcosmo-379.2 หรือดูสินค้าตัวอื่นได้ที่ panyacosmo.in.th