ในบรรดาสินค้าหมวดเมคอัพทั้งหมด “รองพื้น” คือตัวที่ลูกค้าซื้อซ้ำสม่ำเสมอที่สุด เพราะใช้ทุกวันและหมดเร็วกว่าลิปสติกหรืออายแชโดว์หลายเท่า แบรนด์ไทยจำนวนมากจึงเริ่มไลน์เมคอัพด้วยรองพื้นเป็นตัวแรก
แต่รองพื้นก็เป็นสินค้าที่ “ทำพลาดแล้วเจ็บ” เพราะเกี่ยวข้องกับเฉดสี ซึ่งถ้าเลือกผิดตั้งแต่ต้นจะเหลือสต็อกค้างที่ขายไม่ออก บทความนี้เรียงลำดับขั้นตอนให้ครบตั้งแต่ยังไม่มีอะไรเลย จนถึงมีสินค้าพร้อมขาย
ขั้นที่ 1 — ตัดสินใจก่อนว่าจะขายใคร
ก่อนคุยกับโรงงาน ให้ตอบสามคำถามนี้ให้ได้ก่อน เพราะคำตอบจะกำหนดทุกอย่างที่ตามมา
- ลูกค้าเป็นผิวแบบไหน — ผิวมันในเมืองร้อน กับผิวแห้งในห้องแอร์ ต้องการเนื้อคนละแบบ
- ใช้ในสถานการณ์ไหน — แต่งไปทำงานทุกวัน กับแต่งไปงานอีเวนต์หรืองานถ่ายภาพ ต้องการระดับการปกปิดต่างกันมาก
- ราคาที่ลูกค้ายอมจ่าย — ตัวเลขนี้จะย้อนกลับมากำหนดต้นทุนเนื้อและบรรจุภัณฑ์ที่เลือกได้
ถ้ายังตอบไม่ได้ทั้งสามข้อ อย่าเพิ่งสั่งผลิต ให้ไปคุยกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจริงก่อนสัก 20-30 คน
ขั้นที่ 2 — เลือกระบบสูตรให้ตรงกับอากาศไทย
รองพื้นแบ่งเป็นสองระบบใหญ่ และเลือกผิดคือจบตั้งแต่ต้น
| ระบบ | ข้อดี | ข้อจำกัด | เหมาะกับ |
|---|---|---|---|
| O/W (น้ำมันในน้ำ) | เกลี่ยง่าย เนื้อเบา ต้นทุนต่ำกว่า | ไม่ทนเหงื่อ เคลื่อนตัวง่ายในอากาศชื้น | ตลาดที่อากาศเย็น หรือรองพื้นเนื้อบางระดับ light coverage |
| W/O (น้ำในน้ำมัน) | ทนเหงื่อ ทนความชื้น ปกปิดสูงได้ ติดทนทั้งวัน | ต้องออกแบบสูตรดี ไม่งั้นรู้สึกหนัก | ตลาดไทย โดยเฉพาะรองพื้นปกปิดสูงและรองพื้นติดทน |
สำหรับตลาดไทยที่ร้อนและชื้นเกือบทั้งปี ระบบ W/O ที่ออกแบบมาดีจะได้เปรียบชัดเจน เพราะฟิล์มด้านนอกเป็นน้ำมันและซิลิโคน เหงื่อจึงไม่ทำให้เนื้อเคลื่อน
ขั้นที่ 3 — เลือกเฉดสี อย่าเริ่มเยอะ
ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของแบรนด์ใหม่คือทำ 6-8 เฉดตั้งแต่ล็อตแรก เพราะอยากให้ครบทุกคน ผลคือเฉดปลายทั้งสองด้านค้างสต็อกยาว
- เริ่มที่ 2-4 เฉด ที่ครอบคลุมคนไทยส่วนใหญ่ (โทนไอวอรี่ถึงเบจกลาง) ก่อน
- เก็บข้อมูลว่าเฉดไหนหมดเร็วจริง แล้วค่อยขยายไปทางโทนสว่างหรือโทนเข้มตามข้อมูล
- ตั้งชื่อเฉดให้เดาโทนได้ทันที เช่น 01 Ivory / 02 Natural / 03 Beige
ขั้นที่ 4 — กำหนดจุดขายให้ชัดเป็นข้อ ๆ
ลูกค้าไม่ได้ซื้อ “รองพื้น” แต่ซื้อการแก้ปัญหา ให้เขียนจุดขายออกมาเป็นข้อสั้น ๆ ที่ใช้ต่อในหน้าโฆษณาได้เลย ตัวอย่างจากสูตรรองพื้นปกปิดสูงที่ใช้จริง
- ปกปิดได้จริงตั้งแต่ชั้นแรก ไม่ต้องทาซ้ำหลายรอบ
- ติดทนทั้งวัน ทนเหงื่อและความชื้น
- คุมความมัน เบลอรูขุมขน ผิวดูเรียบ
- ไม่วอก ไม่เป็นคราบ ไม่เข้าร่องผิว
- มีสารบำรุงผิวอยู่ในสูตร ใช้ทุกวันได้สบายใจ
ขั้นที่ 5 — วางขนาดบรรจุและไลน์สินค้า
ขนาดขายปลีกมาตรฐานของรองพื้นคือ 30 มล. และมีขนาด 50 มล. เป็นตัวคุ้มค่า การออกสองขนาดพร้อมกันช่วยได้สองเรื่อง คือทำให้ลูกค้าใหม่กล้าลองด้วยราคาที่ต่ำกว่า และทำให้ลูกค้าเก่าอยู่กับแบรนด์นานขึ้นด้วยตัวเลือกที่คุ้มกว่า
อย่าลืมคิดถึง ขนาดทดลอง ด้วย ถ้ามีงบ ทำซองหรือขวดจิ๋วแจกในงานออกบูธหรือแถมไปกับออร์เดอร์อื่น จะช่วยลดความเสี่ยงเรื่องเฉดสีไม่ตรงได้มาก
ขั้นที่ 6 — คิดต้นทุนให้ครบทุกช่อง
ต้นทุนต่อชิ้นของสินค้าเมคอัพไม่ได้มีแค่ค่าเนื้อ ให้ลิสต์ให้ครบก่อนตั้งราคา
- ค่าเนื้อครีมต่อขนาดบรรจุ
- ขวด ฝา และจุก
- ฉลากและกล่อง (รวมค่าออกแบบครั้งแรก หารตามจำนวนล็อต)
- ค่าบรรจุและค่าแรง
- ค่าจดแจ้ง อย. และค่าตรวจวิเคราะห์ที่จำเป็น
- ค่าขนส่ง ค่าแพ็ก และของเสียระหว่างผลิต
เมื่อได้ต้นทุนรวมแล้ว ค่อยย้อนกลับไปดูว่าราคาที่ตั้งใจขายยังทำกำไรได้ไหม ถ้าไม่ได้ ให้กลับไปปรับที่ขนาดล็อตหรือบรรจุภัณฑ์ ไม่ใช่ลดคุณภาพเนื้อ
ขั้นที่ 7 — เอกสารและการจดแจ้ง
เครื่องสำอางที่ขายในไทยต้องจดแจ้งกับ อย. และข้อความบนฉลากต้องสอดคล้องกับข้อกำหนด สิ่งที่ควรเตรียมและตรวจ
- ชื่อการค้าและชื่อเครื่องสำอางที่ไม่ซ้ำและไม่เกินขอบเขตที่กำหนด
- ส่วนประกอบตามชื่อ INCI ที่ถูกต้อง
- ข้อความบนฉลากต้องไม่โฆษณาเกินจริงหรืออ้างสรรพคุณทางยา
- เลขที่ใบรับจดแจ้ง วันเดือนปีที่ผลิต และปริมาณสุทธิ
โรงงานที่มีประสบการณ์จะช่วยตรวจข้อความบนฉลากให้ก่อนพิมพ์ ซึ่งประหยัดทั้งเวลาและค่าพิมพ์ฉลากใหม่
สรุป
การทำแบรนด์รองพื้นไม่ได้ยากที่ “หาโรงงาน” แต่ยากที่การตัดสินใจให้ถูกตั้งแต่ต้น คือรู้ว่าขายใคร เลือกระบบสูตรให้เหมาะกับอากาศไทย เริ่มจำนวนเฉดแต่พอดี และคิดต้นทุนให้ครบก่อนตั้งราคา
ถ้าต้องการดูตัวอย่างสูตรที่พร้อมผลิตจริง ลองดู ครีมรองพื้นปกปิดสูง ซูเปอร์ คัฟเวอเรจ ฟาวน์เดชั่น จากโรงงาน PANYACOSMO ซึ่งเป็นสูตรระบบ W/O ปรับเฉดสีและสารบำรุงได้ตามจำนวนสั่งผลิต พร้อมบรรจุขนาด 30 และ 50 มล. และมีบริการดูแลเรื่องฉลากกับการจดแจ้ง อย. ให้ครบวงจร