ถ้าคุณขายเซรั่ม น้ำมันบำรุงผิว หรือออยล์บำรุงผมอยู่แล้ว สิ่งที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายแพงขึ้นโดยที่สูตรยังเป็นสูตรเดิม มักไม่ใช่โฆษณา แต่เป็นบรรจุภัณฑ์ที่ถืออยู่ในมือ ขวดแก้วพร้อมหลอดหยด เป็นตัวอย่างที่ชัดที่สุด เพราะเปลี่ยนจากขวดพลาสติกมาเป็นขวดแก้วเนื้อหนา ลูกค้ารับรู้ราคาใหม่ทันทีตั้งแต่ยังไม่ได้เปิดฝา บทความนี้เขียนสำหรับคนขายหน้าร้านและร้านออนไลน์ ว่าจะเลือกขนาด จัดชั้นวาง ตั้งราคา และสต็อกขวดอย่างไรให้คุ้ม
ขนาดขวดคือเครื่องมือตั้งราคา ไม่ใช่แค่ปริมาณ
ขวดชุดนี้มีสามขนาดคือ 10, 15 และ 30 มิลลิลิตร ทรงเดียวกันทั้งหมด ต่างกันแค่ความสูง ซึ่งเป็นข้อดีมากสำหรับคนขาย เพราะวางเรียงกันแล้วดูเป็นตระกูลเดียวกัน ลูกค้าเห็นปุ๊บเข้าใจทันทีว่าเป็นสินค้าตัวเดียวกันคนละไซซ์
- 10 มล. — ไซซ์ให้ลอง ตั้งราคาให้ตัดสินใจง่ายโดยไม่ต้องคิดนาน ใช้เป็นตัวเปิดการขายกับลูกค้าใหม่ หรือแถมในออเดอร์ที่ถึงยอดกำหนด
- 15 มล. — ไซซ์ขายจริง เป็นขนาดที่คนไทยคุ้นเคยที่สุดกับคำว่าเซรั่ม ใช้หมดราวหนึ่งเดือนพอดีกับรอบซื้อซ้ำ
- 30 มล. — ไซซ์คุ้มค่า วางคู่กับ 15 มล. แล้วตั้งราคาให้ต่อมิลลิลิตรถูกลงชัดเจน ลูกค้าจำนวนมากจะขยับขึ้นไซซ์ใหญ่เอง
เทคนิคที่ร้านใช้ได้เลยคือวางสามไซซ์เรียงกันบนชั้นเดียว พร้อมป้ายราคาที่เขียนราคาต่อมิลลิลิตรกำกับไว้เล็ก ๆ ลูกค้าจะเปรียบเทียบเองและมักเลือกไซซ์กลางหรือไซซ์ใหญ่ แทนที่จะเลือกไซซ์เล็กที่สุดเพราะเห็นแค่ตัวเลขราคา
ใส หรือ ขุ่นด้าน แบบไหนขายดีกว่า
ไม่มีคำตอบเดียว แต่มีหลักที่ใช้ได้จริง
ขวดใส ขายดีเมื่อเนื้อสูตรสวย เช่น ออยล์สีทอง เซรั่มใสมีประกาย หรือสูตรที่มีชั้นสีแยกกัน เพราะตัวสินค้าทำหน้าที่เป็นป้ายโฆษณาให้ตัวเอง ลูกค้าเห็นเนื้อแล้วรู้สึกว่า “ของแน่น” และยังเห็นว่าตัวเองใช้ไปเท่าไรแล้ว
ขวดขุ่นด้าน ขายดีเมื่อขายภาพลักษณ์ เช่น ไลน์สปา ไลน์ออร์แกนิก หรือของฝากที่ต้องดูดีเวลาแกะกล่อง ผิวด้านจับแล้วนุ่มมือ ไม่เป็นรอยนิ้วมือ ถ่ายรูปลงโซเชียลแล้วไม่มีแสงสะท้อนกวนภาพ ซึ่งช่วยเรื่องคอนเทนต์มาก และยังช่วยกันแสงให้สูตรที่ไวต่อแสงอย่างวิตามินซีได้ระดับหนึ่ง
ถ้ายังตัดสินใจไม่ได้ ให้สั่งทั้งสองแบบในไซซ์เดียวกันมาอย่างละน้อย แล้ววางคู่กันหน้าร้านสองสัปดาห์ ดูว่าลูกค้าหยิบแบบไหนบ่อยกว่า นี่เป็นการทดสอบที่แม่นกว่าการเดาจากรสนิยมของเจ้าของร้าน
ทำไมลูกค้ายอมจ่ายกับขวดแก้ว
สามอย่างที่ลูกค้าสัมผัสได้ทันทีโดยไม่ต้องอธิบาย
- น้ำหนัก — แก้วเนื้อหนาก้นขวดหนา มีน้ำหนักในมือ สมองตีความว่าเป็นของดีโดยอัตโนมัติ
- เสียงและสัมผัส — วางลงบนโต๊ะแล้วมีเสียงหนักแน่น ไม่ใช่เสียงพลาสติกกลวง
- หลอดหยด — การบีบจุกแล้วหยดลงฝ่ามือทีละหยดทำให้รู้สึกว่ากำลังใช้ของที่มีค่า ต่างจากการปั๊มออกมาเป็นก้อน
ข้อได้เปรียบอีกข้อที่คนขายมักลืมพูดคือ แก้วไม่ทำปฏิกิริยากับน้ำมันหอมระเหยและสารสกัดเข้มข้น จึงเก็บกลิ่นและคุณภาพสูตรได้ดีกว่าพลาสติก ถ้าคุณขายออยล์หรือสูตรที่มีน้ำมันหอมระเหยผสม ข้อนี้พูดได้เต็มปากและเป็นเหตุผลที่ลูกค้าฟังแล้วเข้าใจง่าย
จัดชั้นวางให้ขวดเล็กไม่จม
ขวดเซรั่มมีปัญหาเฉพาะตัวคือ “เล็กจนหาย” บนชั้นวางที่มีสินค้าเยอะ วิธีที่ร้านใช้ได้ผล
- วางบนแท่นยกระดับหรือกล่องอะคริลิกใส ให้ขวดสูงกว่าสินค้ารอบข้างสัก 5-8 เซนติเมตร
- จัดเป็นกลุ่มสามใบ ไซซ์เล็กหน้าสุด ไซซ์ใหญ่หลังสุด ให้เห็นความต่างของความสูงชัด ๆ
- ใช้ไฟส่องเฉพาะจุด ขวดแก้วใสจะเล่นกับแสงและดูแพงขึ้นทันที ส่วนขวดขุ่นด้านจะดูนุ่มขึ้น
- เปิดขวดทดลองไว้หนึ่งใบ ให้ลูกค้าได้บีบจุกและหยดลงหลังมือ เพราะสัมผัสของหลอดหยดคือจุดขายที่รูปถ่ายบอกไม่ได้
ถ้าเป็นร้านออนไลน์ ให้ถ่ายรูปคู่กับของที่คนคุ้นขนาด เช่น มือ หรือกล่องกระดาษ เพราะขวด 15 กับ 30 มิลลิลิตรในรูปเดี่ยว ๆ แทบดูไม่ต่างกัน ลูกค้าจำนวนมากที่กดสั่งผิดไซซ์แล้วขอเปลี่ยนของ เกิดจากรูปที่ไม่มีตัวเปรียบเทียบขนาด
สต็อกเท่าไรถึงพอดี
สำหรับร้านที่แบ่งบรรจุเอง ตัวเลขที่ใช้ได้จริงคือคิดจากยอดขายต่อเดือนคูณสองเดือน แล้วปัดขึ้นเป็นจำนวนเต็มลัง เพราะขวดแก้วเป็นสินค้าที่ไม่มีวันหมดอายุและไม่กินพื้นที่มากเมื่อเทียบกับสูตรสำเร็จ ขณะที่ค่าขนส่งต่อครั้งค่อนข้างสูงเพราะน้ำหนัก การสั่งถี่ ๆ ครั้งละน้อยจึงไม่คุ้ม
ส่วนสัดส่วนไซซ์ ถ้ายังไม่มีข้อมูลของตัวเอง ให้เริ่มที่ 15 มล. ครึ่งหนึ่ง 30 มล. หนึ่งในสาม และ 10 มล. ที่เหลือ แล้วค่อยปรับตามยอดขายจริงในรอบถัดไป อย่าสั่งไซซ์เล็กเยอะเกินไปตั้งแต่แรกเพราะกำไรต่อขวดต่ำที่สุด
อย่าลืมเผื่อฝาหลอดหยดสำรอง เพราะชิ้นที่พังก่อนเสมอคือจุกยาง ไม่ใช่ตัวขวด ถ้าลูกค้าทำจุกฉีกหรือหลอดแก้วหัก การมีอะไหล่ให้เปลี่ยนทันทีสร้างความประทับใจได้มากกว่าการให้รอสั่งใหม่
ส่งขวดแก้วอย่างไรไม่ให้แตก
ขวดแก้วแตกระหว่างส่งคือต้นทุนแฝงที่กินกำไรร้านออนไลน์มากที่สุด วิธีที่ใช้กันแล้วได้ผล
- ห่อขวดทีละใบด้วยบับเบิ้ล อย่าห่อรวมกันเป็นก้อนเดียว เพราะขวดจะกระแทกกันเอง
- เว้นช่องว่างรอบขวดในกล่องอย่างน้อย 3 เซนติเมตรทุกด้าน แล้วอัดด้วยกระดาษหรือโฟมเม็ด
- วางขวดตั้ง ไม่วางนอน เพื่อลดโอกาสที่ฝาจะคลายและสูตรรั่ว
- ถ้าส่งขวดที่กรอกสูตรแล้ว ให้พันปากขวดด้วยฟิล์มหรือเทปกันรั่วก่อนปิดฝา
- ติดสติกเกอร์ระวังแตกทั้งสองด้านของกล่อง ช่วยได้จริงกับการขนส่งบางเจ้า
ต่อยอดเป็นแบรนด์ของร้านเอง
ถ้าขายไปสักพักแล้วลูกค้าเริ่มจำสูตรของร้านได้ ขั้นต่อไปคือทำให้ขวดเป็นของร้านจริง ๆ ขวดชุดนี้ทำงานตกแต่งได้ครบ ตั้งแต่ติดสติกเกอร์ฉลาก สกรีนซิลค์ ปั๊มฟอยล์ทอง พ่นสีเนื้อขวด ชุบเมทัลลิก ทำผิวขุ่นด้าน วอเตอร์ทรานสเฟอร์ ไปจนถึงพิมพ์ UV
ลำดับที่แนะนำสำหรับร้านเล็กคือเริ่มจากสติกเกอร์ก่อน เพราะแก้แบบได้เร็วและไม่ต้องผูกกับสต็อกขวดที่พิมพ์ไว้แล้ว พอยอดนิ่งและแบบฉลากลงตัวค่อยขยับไปสกรีน ซึ่งลอกไม่ออก ทนน้ำ และดูเป็นแบรนด์จริงมากกว่า
ดูขนาดทั้งหมด รูปจริงทุกมุม และรายละเอียดสเปกได้ที่หน้าสินค้า ขวดแก้วใส่เซรั่ม หลอดหยด 10 / 15 / 30 มล. แบบใสและแบบขุ่นด้าน สอบถามราคาขายส่งหรือขอตัวอย่างได้ทาง LINE @PYCM โทร 02-114-7416 ต่อ 2